Evolução nas empresas que trabalham com produtos e serviços

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Comentárista CeluloseOnline

Comentarista CeluloseOnline

20/07/2012 – Temos notado que cada vez mais empresas que antes tinham nos produtos o seu principal fator de faturamento, passam a ter cada vez mais a contribuição de serviços complementando esse faturamento. Produtos com mais tecnologia, tem mais desempenho, mas podem também ter mais problemas.

Analisando essa situação nos damos conta de que nossos sistemas de administração foram concebidos para tratar situações que chamamos de repetitivas e monótonas. Casos clássicos são por exemplo, uma fábrica de sabonetes. Entra ano e sai ano, estamos fazendo sempre a mesma coisa. Idem uma fábrica de sapatos. Idem uma fábrica de cadernos escolares.

Atualmente é muito comum que empresas lidem não somente com a fabricação ou venda de produtos, mas também trabalhem também com prestação de serviços e peças de reposição. Produções de diferentes naturezas, caso da agro indústria. Toda concessionária do ramo automobilístico convive com venda de automóveis e prestação de serviços. Idem equipamentos agrícolas. Idem muitas atividades em que se vendem produtos que requerem assistência técnica. Em muitas dessas atividades, hospitais por exemplo, temos condições de trabalho que são caóticas. Como medir resultado no caos?

Percebemos então que nossas metodologias de administração não estão preparadas para atender esse mix de atividades. Quantas vezes ouvimos a frase: nossos serviços nos dão prejuízos! Não sabemos dos resultados!

O que é mais importante para uma empresa? O lucro no produto, ou o lucro no cliente? Cada vez mais percebemos que lucro no cliente é um fundamento muito mais importante do que o lucro no produto ou lucro nos serviços.

Para chegar ao lucro no cliente nesses casos, precisamos colocar em um único lugar, que é um tipo de cadastro do nosso cliente, todos os resultados decorrentes de vendas e serviços. Com os métodos atuais de centros de custos fixos e contabilidade decorrente, é complicado chegar a esse tipo de cálculo.

O que já existe hoje em dia é uma solução extremamente simples que já usada em várias empresas. Vivemos um momento em que é muito barata a capacidade de memória de computadores. Com o conceito de Livro do Cliente, temos em cada cliente um registro estatístico que reúne informações de caráter produto, o que foi vendido, serviços que foram prestados, custos variáveis e receitas relativas a esses serviços, descontos, bonificações e verbas promocionais que foram aplicadas em cada cliente. Podemos ter inclusive a quantidade de capital de giro que pode estar comprometida a cada momento com cada cliente.

O interessante aqui é que o Livro do Cliente não está vinculado a um centro de custo fixo, como acontece nos sistemas de gestão antigos. Esse centro de custo esta vinculado a uma linha de tempo, onde tudo o que tem começo, meio e fim, o que é característico dos sistemas que trabalham com produtos e serviços, é identificado e monitorado. É o que modernamente chamamos de Floating Point.

Dentro do Floating Point podemos analisar desempenho e resultados financeiros. Passamos então a entender muito melhor nossa dinâmica de resultados com cada cliente.

Fica mais fácil fazer administração.

 

 

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